위기의 日홈센터, 생존 위한 새 전략 통하나

후나하시 키요미 기자 후나하시 키요미 기자 / 기사승인 : 2021-04-06 17:41:39
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고객 니즈 이해하고 장기적·지속적으로 접근

▲ 사진 = KOTRA 도쿄 무역관 제공.


[아시아뉴스 = (도쿄) 후나하시 키요미 기자] 1990년대 일본에서 큰 인기를 구가하던 일본내 홈센터가 소비자 라이프스타일에 맞는 새 영업 전략으로 변화의 바람을 일으키고 있는 것으로 나타났다. 

 

홈센터란 생활잡화, 건자재 등을 판매하는 생활밀착형 소매점 형태의 업장을 말하는 것으로, 이 시장은 1970년대 3000억엔 규모에서 1990년대까지 3조엔 규모로 급성장 했지만 20년 가까이 큰 변화 없어 2019년 기준으로 4조엔 규모로 정체돼 있는 상황이다. 

 

일본내 유통시장 전문가들은 2000년대 이후 홈센터가 타 업계와의 경쟁이 심화되는 과정에서 적절한 대응을 못한데다 강점을 보이던 지방 도시 마저 급속한 인구 감소로 성장 정체 상황에 처했던 것으로 분석한다.

 

최근 홈센터 업계는 지금까지 해왔던 것처럼 신규 출점에 의한 규모 확대로 매상을 늘리는 것이 아닌, 각종 업무 메뉴를 더욱 개선해 다양한 고객의 라이프스타일로부터 발생하는 니즈에 대응하는 전략을 꾀하고 있다.

 

일본 홈센터에서 판매되고 있는 상품은 DIY(Do It Yourself) 용구 및 자재, 원예, 일용잡화, 펫, 자동차, 리폼 관련 용품 등이다. 매출액의 대부분이 가정용품, 가전 관련 등 다른 유통 업체에서도 취급하는 상품이고 목재나 건자재, 공구 등 본래 DIY 상품 구성비는 25.7%에 머물러 있다. 이에 따라 드럭스토어, 가전양판점, 인테리어·가구판매점 등의 다른 유통업체와의 경쟁이 심화되고 있다.
 

이러한 경쟁 심화구도를 극복하기 위해 홈센터에서는 다양한 방식을 시도하고 있다. 전문가를 대상으로 한 상품 개발을 강화하는 한편, 여성과 젊은 층을 대상으로 한 DIY 수요층 개척, 개점시간을 조정하는 등 신규 고객 유치를 위해 다양한 시도를 하고 있다.
 

또한 ‘コト消費(코토 소비): 체험이나 경험에 가치를 둬 소비하는 경향’로의 변화로 DIY를 체험할 수 있는 매장(레이저 커터, 3D 프린터를 설치해 팹랩 요소 도입)'이 늘어나고 있다.
 

현재 의료품이나 식품 등 기타 품목이 늘고 있는 가운데, 프라이빗 브랜드(PB) 맥주 히트상품 등이 포함돼 있다. 지금까지 없었던 상품 분야에 승부를 걸고 있는 경향도 나타나고 있다.

 

▲ 이미지 = KOTRA 제공.

 

각 홈센터에서는 매입비를 삭감하는 등 타사 점포에 대항하기 위해 PB(Private Brand, 유통업체 브랜드) 상품 취급 비율을 높이고 있다. 또한 세일 점포와 같은 타 업종과의 가격 경쟁으로부터 상품 기능과 디자인, 개발 협력기업 브랜드를 전면에 내세운 PB상품 전개, 프로 대상 고가 PB상품 전개 등 가격 이외의 면에서 가치를 내세우고 타사와의 차별화를 도모하는 사례가 매년 증가하고 있다.
 

PB상품의 목적은 타사와의 차별화와 이익 확보인데, 최근에는 인터넷 판매의 전개에 의해 ‘자사에서만 구입이 가능하다’는 것을 포인트로 전국 소비자들을 대상으로 판매할 수 있는 점도 주요 목적이라고 할 수 있다. PB상품에 주력하는 카인즈, 코메리 등은 수년 내 PB비율 50% 정도를 목표로 하고 있다. PB에 주력하는 기업이 많으나, PB는 전량 매입하기 때문에 상품력이 떨어지면 재고 처리가 힘들다는 단점이 있어 각 사 포지션에 의해 그 방안은 달라지는 경향을 보인다.
 

반면 코난 상사에서는 최근 PB보다는 NB(National Brand, 제조업체 브랜드)상품을 늘리고 있다. 예전에는 PB 비율 50%를 목표로 했으나, 수년 전 PB에 관련된 불상사를 계기로 전환해 NB를 늘리면서 내점객이 증가해 이익을 확보하는 것에 성공했다.
 

상대적으로 구매력 확보가 안 되는 중견 규모의 홈센터에서는 메이커의 공동개발품에 주력하고 있다. 준텐도와 칸세키에서는 NB상품으로는 채울 수 없는 상품을 더블 찹(Double Dhop, 공동개발)으로 전개하고 있다.
 

김수태 일본(도쿄)무역관 연구원은 “홈센터 시장은 최근 여성 손님을 끌어당길 수 있는 원예용품이나 가구, 생활 잡화 등의 분야에 주력하는 등 타깃 층을 넓히는 것으로 시장을 활성화하고 있다”라며 “상품에 관해서는 로열 홈센터와 두잇(DO IT)과 같이 인구 밀집지역에 도시형 홈센터를 전개해 구매력이 있는 고객을 타깃으로 한 단계 높은 상품군을 제공하는 것으로 동질화를 피하는 동시에 상품단가 상향을 도모하는 움직임이 강화되고 있다”고 설명했다.
 

그러면서 “신종 코로나바이러스 감염증(코로나19)로 인한 외출 자제로 인해 집 안에서 생활하는 비중이 증가, DIY나 원예, 애견용품의 수요가 증가할 것이라고 기대하는 소리도 들린다”라면서 “기존에 있었던 정통 DIY가 아닌 일반 소비자가 가볍게 즐길 수 있는 DIY를 제안하는 움직임이 활발해진 점은 홈센터 시장에서도 호재로 작용할 것으로 보여 우리 기업에도 새로운 비즈니스 기회가 될 수 있을 것”이라고 덧붙였다.

후나하시 키요미 기자 hoony@asianews.news 

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